La negoziazione formale intimidisce molti uomini, ma è una parte della vita così comune che lo facciamo senza pensare. Che tu stia decidendo dove andare a cena o meditando un affare da un milione di dollari, stai negoziando. Ci sono molte cose che puoi fare per rendere i negoziati formali meno snervanti; una volta che inizi a sperimentare il successo, penserai in modo molto diverso sullo scopo della negoziazione nella tua vita.
Pianificazione della negoziazione pre-partita
1. Fai la ricerca
"Se conosci il nemico e conosci te stesso, non devi temere il risultato di cento battaglie. Se conosci te stesso ma non il nemico, per ogni vittoria ottenuta subirai anche una sconfitta. Se non conosci né il nemico né te stesso, soccomberai in ogni battaglia "- Sun Tzu, The Art of War.
Prima di intraprendere qualsiasi trattativa, è una buona idea avere quante più informazioni possibili sulla situazione e sulla persona con cui hai a che fare. Anche se non è sempre possibile pianificare in anticipo, fallo quando puoi. Conoscere i dettagli sulla politica aziendale quando si ha a che fare con le aziende o con i track record personali quando si conduce una trattativa più intima. Questo può evitare errori di giudizio, che metteranno la dinamica al limite. Sun Tsu ha commentato in The Art of War che il generale che ha considerato molte variabili e possibili risultati in anticipo ha vinto invariabilmente.
Un'altra parte della pianificazione futura è conoscere te stesso. Qual è esattamente il tuo risultato ottimale? Cosa stai cercando? Quanta terra sei disposto a dare prima di ritirarti dal campo? Dovresti stabilire chiaramente le risposte a queste domande prima di negoziare ed essere pronto a chiedere chiaramente e con calma ciò che desideri.
Essere diretti non significa sempre essere scortesi. Infatti, se sei chiaro su ciò di cui hai bisogno dal tuo partner di negoziazione, specialmente quando si tratta di affari, saranno più disponibili e in grado di aiutarti. Una tattica eccellente per essere chiari senza scortesia è chiedere loro di posizionarsi nella tua posizione e quindi delineare il tuo problema.
Le prime impressioni sono importanti
1. Linguaggio ed espressione del corpo
Forse l'aspetto più importante della negoziazione è quello che non viene mai affrontato direttamente e non usa parole per comunicare. Quando ti prepari per negoziare, dovresti considerare la tua postura e l'espressione facciale, che possono dire alla persona che incontrerai molto su chi sei, quanto ti apprezzi e cosa possono farla franca. Quando entri in una stanza o in un luogo di lavoro, appoggia le spalle, raddrizza la postura e organizza i tratti del viso in un'espressione piacevole.
Non devi sorridere, anzi, potrebbe rivelarsi controproducente. Quello che dovresti comunicare con questi segnali corporei è che tu consideri te stesso e il tuo tempo; sei fiducioso e assertivo, mentre anche piacevole e rilassato. Le persone rispondono a questi segnali, che se ne rendano conto o meno, e anche tu.
2. Connessione umana
Anche l'uomo più sicuro di sé è più propenso a raggiungere il suo obiettivo quando si avvicina a una situazione da un punto di vista umano. Quando entri in un'azienda, coinvolgi l'individuo che viene a salutarti. Sii amichevole e stabilisci un contatto visivo. Sorridi e usa frasi piacevoli per descrivere la tua missione. Se non possono aiutarti, chiedi cortesemente di parlare con qualcuno che possa farlo. Fai in modo di far loro sapere che sei soddisfatto del loro servizio e apprezzamento per la loro assistenza, ma la tua situazione richiede l'attenzione di un superiore. Se lasci alle persone una piacevole impressione di te, è più probabile che facciano il possibile per aiutarti.
Non temere la connessione umana, può essere il tuo strumento di negoziazione più utile. Fai conversazione che non è direttamente correlata a ciò che desideri, ma copre interessi reciproci. Una chiacchierata casuale come questa è un metodo consolidato per addolcire il tuo avversario in ogni trattativa e portarli ad essere più favorevolmente inclini a te.
"Coinvolgi le persone con ciò che si aspettano; è ciò che sono in grado di discernere e confermare le loro proiezioni. Li sistema in modelli prevedibili di risposta, occupando le loro menti mentre aspettate il momento straordinario - quello che non possono anticipare. "- Sun Tzu, The Art of War
3. La vendita morbida
Quando incontri la persona con cui devi parlare, presentati e stringi la mano. Quando li indirizzi, usa occasionalmente il loro nome. Mentre è un tocco incredibilmente semplice, la maggior parte delle persone trascura di farlo, e farà un'impressione enorme. Piuttosto che fare richieste o affermazioni superficiali, prova un approccio più morbido. Non è che tu stia diventando meno diretto, non sei semplicemente ottuso e privo di fascino.
Quando stai cercando di impressionare le persone con le parole, più dici, più ti appare e meno hai il controllo. Anche se stai dicendo qualcosa di banale, sembrerà originale se lo renderai vago, aperto e sfinge. Le persone potenti impressionano e intimidiscono dicendo di meno. Più dici, più è probabile che tu dica qualcosa di sciocco ". - Robert Greene, The 48 Laws of Power
Puoi farlo in un modo molto educato e piacevole rendendo le tue domande aperte. Piuttosto che chiedere "Sconti questo articolo?" Che si incontra con una risposta immediata o negativa, chiedi "Qual è lo sconto per questo?" Accoppiato con gli approcci linea per linea quando si tratta di una bolletta, sei quasi garantito che ottenere più vantaggi anche di quelli pianificati.
Chiedere opzioni alternative, sconti o dispense da cariche particolari sono ottimi modi per ottenere questi risultati, perché non fa mai male chiedere. Mentre queste sono domande indirette, sono tutt'altro che timide. La persona con cui stai parlando sa di avere a che fare con un essere umano sicuro di sé e reagirà di conseguenza.
3. L'arte della chiusura
Ora, se ti capita di essere dalla parte delle vendite e stai tentando di chiudere una vendita, il più grande ostacolo che dovrai affrontare con i negoziati è "l'arte della chiusura". Per molti venditori, credono che l'incontro, la dimostrazione della produzione e la selezione, siano "l'inizio" del fare affari. Tuttavia, la realtà è che il business non inizia veramente fino a quando il cliente non esclude la parola "No".
Quando un cliente esprime la sua antipatia o disaccordo, ti viene presentata la vera sfida del fare affari. Chiunque può vendere qualcosa, dato che capiscono il concetto di vendere il sogno e non il prodotto, ma è una storia diversa quando si tratta di chiudere. La maggior parte considererà inutili i loro sforzi nel momento in cui il cliente borbotta la parola "No" e ritengono che sia la decisione finale del cliente. Riorganizzeranno i loro numeri, copriranno nuovamente le funzionalità del prodotto e tenteranno di esercitare pressione finché il cliente non sarà mentalmente frustrato e stanco. Nella maggior parte dei casi, questo non funziona, a meno che, naturalmente, non incappi in qualche fortuna.
Per sapere con successo come negoziare e chiudere un accordo, devi essere disposto a presentare nuove informazioni. Il tuo obiettivo sta cambiando la mente del cliente, e per farlo devi farli riconsiderare la loro reazione iniziale. Forse il loro pagamento mensile su un nuovo veicolo è troppo alto, quindi spieghi che c'è un programma di laurea che può risparmiare un ulteriore $ 100 al mese. Naturalmente, non lo hai mai detto prima, ma ora che hai presentato nuove informazioni, si apre un mondo di nuove opportunità. Dà al cliente una ragione per riconsiderare e rivalutare il ragionamento finale senza farli sembrare cattivi.
Le persone non comprano per ragioni logiche. Comprano per motivi emotivi. - Zig Ziglar
I tuoi clienti andranno via, indipendentemente da quanto sia attraente l'accordo, se finisci per metterli in una posizione in cui si sentono "in errore". Ricorda che l'orgoglio e il comfort sono in prima linea in ogni processo di negoziazione. La maggior parte potrebbe credere che si riduca al prezzo, ma in sostanza, se il cliente è a disagio sarà incredibilmente difficile chiudere l'affare. Non puoi venderli il "sogno" se non sono a loro agio a vivere o a comprarlo. Presentano invece continuamente nuove informazioni per aggirare questi ostacoli a volte imprevisti, poiché non è possibile leggere la mente del cliente. Quando incuriosi i loro interessi e soddisfi i loro bisogni, alla fine farai credere loro di aver sbagliato a dire di no.
4. Ascolto attivo
Un effetto molto utile di creare una vera connessione umana, in cui partecipi a uno scambio noto anche come creazione di empatia, è il modo in cui ti prepara per una situazione win-win. Poiché la maggior parte delle aziende desidera mantenere la tua abitudine e perché sei stato così eccezionale finora, è probabile che ti conceda più di quanto ti aspettassi. Un altro modo per incoraggiare il tuo avversario a cedere terreno è il silenzio. Questo è uno strumento che può essere utilizzato in molti modi, e dovresti usarli tutti.
Ascolta attivamente. Quando il tuo interlocutore sta parlando, crea un contatto visivo e reagisci con espressioni facciali appropriate alle loro affermazioni. La maggior parte delle persone non ascolta; semplicemente aspettano di parlare. Se effettivamente assorbisci la comunicazione e rispondi, puoi aumentare il tuo impatto. Inoltre, il silenzio dovrebbe sempre seguire una domanda che chiedi. Non ingombrarlo con le chiacchiere. Lascia che si protenda fino a quando non ti rispondono.
La fine
1. Approfittane e scrivendo
Fai tutte le domande a cui puoi pensare e non lasciarle finché non hai le risposte che sono complete. Se navighi con successo in un negoziato, assicurati di farlo per iscritto. Altrimenti non è ufficiale. Se non hai ottenuto quello che cercavi o hai parlato con la persona sbagliata, non essere timido per tornare un altro giorno. Cioè, se hai trattato tutti con rispetto, non hai bruciato i tuoi ponti. Ricorda sempre di non prenderlo sul personale, perché una trattativa non ti farà o ti spezzerà.
Quindi, prova a imparare come negoziare come un maestro e praticarlo di persona. Probabilmente sei più bravo di quanto credi. E, se i nervi hanno la meglio su di te, ricorda qualcos'altro Sun Tsu ha detto:
"L'eccellenza sta nel sottomettere il tuo nemico senza combattere."
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